B2B – המדריך

B2B – B2B הוא קיצור של "עסקים לעסקים" (Buisness to Business). זהו מודל עסקי שבו חברות יוצרות מוצרים ושירותים עבור עסקים וארגונים אחרים. חברות B2B יכולות לכלול תוכנה כשירות (SaaS), חברות שיווק ועסקים היוצרים ומוכרים ציוד שונים. לא משנה גודל העסק שלכם, בשלב מסוים תצטרכו לרכוש מוצרים או שירותים מחברות B2B. בואו נחקור מה זה B2b, המודל העסקי של B2B וכיצד עסקים B2B יכולים למקסם את הרווחים ואת נתח השוק שלהם, בואו נלמד לעומק מה זה B2B.

ללא חברות B2B ושרשרת האספקה, הסחורות והשירותים שאנו רואים כמובנים מאליהם כצרכנים ובעלי עסקים לא היו קיימים

• חברות B2B יוצרות מוצרים ושירותים עבור עסקים, ארגונים וארגוני צדקה אחרים.
• לעסקים B2B יש אתגרים ייחודיים, לרבות ניהול תזרים מזומנים, ועליהם לחדש ולשמור על נאמנות הלקוחות ללא הרף.
• כדי למקסם רווחים ולשפר את נתח השוק, חברות B2B צריכות לשקול לבצע אופטימיזציה של אתרי האינטרנט שלהן ולנסות שירותי יצירת לידים שעוזרים להן להגיע למקבלי החלטות.

מדריך זה מיועד לבעלי עסקים ויזמים ששואפים שרוצים להבין טוב יותר את המודל העסקי B2B.

מה זה B2B?

במודל עסק לעסקים, עסקים וארגונים מחליפים סחורות ושירותים. לדוגמה, חברה אחת עשויה להתקשר עם עסק אחר כדי לספק את חומרי הגלם הדרושים לייצור מוצר שהיא רוצה למכור.

ייתכן שעסק אחר יצטרך לרכוש מוצרים מאחר כדי למלא את המדפים שלהם, בעוד שחברות אחרות שוכרות עסקים כדי לקדם את המוצרים והשירותים שלהם, לבטח את פעילותם, לעצב את הלוגו שלהם או לכתוב תוכן לאתר. צרכנים אינם גורם ישיר בעסקאות B2B, אבל הם מרכיב קריטי מדוע חברות B2B עובדות יחד.

B2B אינו המודל העסקי היחיד המעורב בשרשרת האספקה. בעוד שחברות B2B מוכרות מוצרים ושירותים לעסקים פרטיים אחרים, ארגונים במגזר הציבורי ולארגוני צדקה, B2C (עסק לצרכן) – או DTC (ישיר לצרכן) – חברות מוכרות מוצרים ושירותים ישירות לצרכנים.

דוגמאות לעסקי B2B

עסקאות מעסק לעסק וחשבונות ארגוניים גדולים הם דבר שבשגרה עבור חברות בייצור. סמסונג, למשל, היא אחת הספקיות הגדולות של אפל בייצור האייפון. אפל מקיימת גם קשרי B2B עם חברות כמו אינטל, פנסוניק ויצרנית המוליכים למחצה Micron Technology.

עסקאות B2B הן גם עמוד השדרה של תעשיית הרכב. רכיבי רכב רבים מיוצרים באופן עצמאי, ויצרני רכב רוכשים חלקים אלה כדי להרכיב מכוניות. צמיגים, סוללות, מוצרי אלקטרוניקה, צינורות ומנעולי דלתות, למשל, מיוצרים בדרך כלל על ידי חברות שונות ונמכרים ישירות ליצרני רכב.

נותני שירותים עוסקים גם בעסקאות B2B. חברות המתמחות בניהול נכסים, ניקיון וניקיון תעשייתי, למשל, מוכרות לעתים קרובות את השירותים הללו אך ורק לעסקים אחרים, ולא לצרכנים בודדים.

מה זה B2C?

המונח מעסק לצרכן (B2C) מתייחס לתהליך מכירת מוצרים ושירותים ישירות בין עסק לצרכנים שהם משתמשי הקצה של המוצרים או השירותים שלו. רוב החברות שמוכרות ישירות לצרכנים יכולות להיקרא חברות B2C.

B2C הפך לפופולרי מאוד במהלך בום הדוטקום של סוף שנות ה-90, כאשר הוא שימש בעיקר להתייחסות לקמעונאים מקוונים שמכרו מוצרים ושירותים לצרכנים דרך האינטרנט.

כמודל עסקי, עסק לצרכן שונה באופן משמעותי ממודל עסק לעסק (B2B), המתייחס למסחר בין שני עסקים או יותר:

• עסק לצרכן מתייחס לתהליך של עסקים שמוכרים מוצרים ושירותים ישירות לצרכנים, ללא איש ביניים.
• B2C מתייחס בדרך כלל לקמעונאים מקוונים שמוכרים מוצרים ושירותים לצרכנים דרך האינטרנט.
• B2C מקוון הפך לאיום על קמעונאים מסורתיים, שהרוויחו מהוספת תווי מחיר למחיר.
• עם זאת, חברות כמו אמזון, eBay ו-Priceline שגשגו, ובסופו של דבר הפכו למפרעות בתעשייה.

מעסק לצרכן (B2C) הוא בין דגמי המכירות הפופולריים והידועים ביותר. מייקל אולדריץ' השתמש לראשונה ברעיון של B2C בשנת 1979, שהשתמש בטלוויזיה כמדיום העיקרי כדי להגיע לצרכנים.

B2C התייחס באופן מסורתי לקניות בקניונים, אכילה במסעדות, סרטים בתשלום לפי צפייה ופרסומות מידע. עם זאת, עליית האינטרנט יצרה ערוץ עסקי B2C חדש לגמרי בצורה של מסחר אלקטרוני או מכירת סחורות ושירותים דרך האינטרנט.

למרות שחברות B2C רבות נפלו קורבן לפסולת הדוטקום שלאחר מכן כשהתעניינות המשקיעים במגזר התמעטה ומימון ההון סיכון התייבש, מנהיגי B2C כמו אמזון ו-Priceline שרדו את הטלטלה ומאז ראו הצלחה אדירה.

כל עסק שמסתמך על מכירות B2C חייב לשמור על קשרים טובים עם הלקוחות שלו כדי להבטיח שהם יחזרו. בניגוד לעסקים לעסקים (B2B), שהקמפיינים השיווקיים שלהם מכוונים להדגים את הערך של מוצר או שירות, חברות הנשענות על B2C מעוררות בדרך כלל תגובה רגשית לשיווק שלהן אצל לקוחותיהן.

B2B לעומת B2C

בעוד שחברות B2B מספקות שירותים או מוצרים לעסקים אחרים, B2C, או "עסק לצרכן", חברות מוכרות ישירות לצרכן. הם שני מודלים עסקיים נפרדים המשרתים סוגים שונים של לקוחות.

B2B או B2C: מה עדיף?

לא המודל העסקי B2B או B2C טובים יותר מטבעם, לשניהם יש יתרונות וחסרונות משלהם. המודל המתאים ביותר לעסק שלך נקבע על פי היעדים, התשתית והתעשייה שלכם.

להלן ארבעה מההבדלים הגדולים ביותר:

• תמחור: עסקים B2C (ראה משמעות D2C) מציעים שכבה אחת של תמחור עבור כל הלקוחות שמושפעים רק ממכירות או הנחות. עסקים B2B בדרך כלל מציעים מספר רמות של מחירים מוזלים על סמך כמויות ותדירות ההזמנות.
• שירות לקוחות: חברות B2C משתמשות בנציגי תמיכת לקוחות כדי לענות על שאלות כלליות ולעזור בבעיות. עסקים B2C משתמשים במנהלי חשבונות שמביאים לקוחות סיטונאיים חדשים ודוחפים מכירות באופן קבוע ומסייעים בבעיות חשבונות והזמנות.

תהליכי קנייה B2B לעומת B2C

צרכני B2B ו-B2C מתנהגים בצורה שונה מאוד ותהליכי הקנייה שלהם משקפים זאת.

הנה כמה דרכים שבהן B2B שונה מ-B2C:

• זמן מחזור קנייה: צרכני B2B פועלים לאט יותר והם מעודכנים יותר לגבי הרכישות שלהם. הסיבה לכך היא שהרכישות שלהם הן בכמות הרבה יותר גדולה והעסק שלהם מושפע מאוד מהרכישות שלהם. צרכני B2C ממירים מהר יותר ולעתים קרובות הם פחות מעודכנים לגבי הבדלי מוצרים.

• השקעה רגשית: צרכני B2C מקבלים לעתים קרובות החלטות רכישה מונעות רגשית. ייתכן שהם מתרגשים על ידי פרסום כדי לשייך את המוצר שלך לאושר, או שהם מנסים להפיג קצת תסכול. צרכני B2B הם הרבה יותר מחושבים ומונעים על ידי מספרים.

• מסיבות מעורבות: צרכני B2C הם יחידים או קבוצה קטנה. הם יכולים לתקשר בקלות את הרצונות והצרכים שלהם וקל הרבה יותר לבנות איתם מערכת יחסים כעסק. צרכני B2B לעתים קרובות מערבים מספר אנשים וצוותים בהחלטות הרכישה שלהם. עדיין ניתן לבנות ראפור, אבל זה ייקח יותר זמן ודורש יותר השקעה.

שני הדגמים מסוגלים לספק לעסק נפח גדול של מכירות ומוצר דחיפה. ברגע שאתה קובע שמודל ה-B2B הוא הטוב ביותר עבור העסק שלך, אתה צריך ללמוד כיצד לבצע מכירות B2B.

מה זה מכירות B2B?

מכירת B2B היא מודל מכירה שבו מוצרים או שירותים נמכרים מעסק אחד למשנהו. זה בניגוד למכירות B2C שבהן עסק מוכר ללקוחות בודדים.

למה להשתמש במכירות B2B?

מכירות B2B הן מודל עסקי שיכול לתת דיבידנדים אדירים. למרות שקשה יותר לבצע ממכירות B2C, התשואה גבוהה יותר ומביאה ליצירת קשרים בעלי ערך חיים גבוה בהרבה.

1. יצירת לידים למכירות B2B

יצירת לידים למכירות B2B היא חיונית בהגדלת העסק שלכם ובידול מהמתחרים. ניתן להשיג לידים אלו בדרכים רבות, משיווק בדוא"ל ועד לשיחות ישירות. צרו לכם אסטרטגיה אחידה ומתאימה ביותר לעסק ולשורה התחתונה שלך.

2. תהליך מכירה B2B

תהליך המכירה B2B הוא אוסף של שלבים שצוות המכירות עוקב אחריהם כדי להמיר לקוחות פוטנציאליים ללקוחות. כך החברה שלך פועלת כדי להעביר לידים דרך משפך המכירות. תהליך זה שונה עבור כל חברה, אך צריך להיות מסגרת נוקשה עבור כל אנשי המכירות.

גישה מובנית תצמצם את מספר הטעויות ותבטיח שאנשי מכירות מוכרים את המוצרים או השירותים שלך באותו אופן.

3. מתודולוגיית מכירות B2B

מתודולוגיית מכירה היא מערכת כללים המגדירה כיצד עסק מוכר מוצרים או שירותים ללקוחותיו. זה לא זהה לתהליך המכירה שמתמקד בשלבים בתהליך המכירה. מתודולוגיות מכירה בנויות סביב זיהוי צרכי הלקוח, ביסוס הערך שהעסק שלך מביא, ולאחר מכן העברת שניהם ללקוחות היעד שלך.

ביצוע מכירות B2B דורש עבודה קשה ומסירות, אבל יכול להוביל עסק ליצור קשרים חזקים וליצור צמיחה בת קיימא. הדרך הטובה ביותר להשיג לידים למכירות היא באמצעות אסטרטגיית שיווק דיגיטלית חזקה.

1. שיווק תוכן

שיווק תוכן B2B הוא שימוש בתוכן כדי למשוך קהל, לבנות מודעות למותג, לאסוף לידים ולהניע מכירות. תוכן B2B מוצלח נועד להיות שימושי, אינפורמטיבי ומקצועי. תוכן זה יכול להיות פוסטים בבלוג, מאמרים לבנים, סמינרים מקוונים ועוד.

2. אימיילים ורשימות תפוצה

שיווק בדוא"ל B2B מתייחס לדחיפת קמפיינים שיווקיים ללקוחות קיימים או פוטנציאליים באמצעות דואר אלקטרוני. לשיווק במייל יש את שיעור ההקלקות וההמרה הגבוהים ביותר מכל ערוץ ומאפשר התאמה אישית רבה. יש לו גם עלויות הפעלה נמוכות ויש הרבה שירותים בשוק המאפשרים לאנשים עם ניסיון מועט להפעיל קמפיינים.

3. מדיה חברתית

מדיה חברתית היא לרוב אחד מכלי השיווק הקשים ביותר לשימוש של חברות B2B. זה יכול להיות קשה להימנע משעמם בזמן קידום המוצר או השירות שלך. המפתח הוא להתמקד בצרכים וברצונות של הקהל שלך. לאחר מכן, התאם את השיווק שלך במדיה החברתית כך שתתאים תוך כדי העברת הערך שאתה מביא. שיווק במדיה חברתית הוא שחקן מרכזי בעולם השיווק של DTC.

4. אסטרטגיות שיווק

אסטרטגיית שיווק B2B היא התוכנית הכוללת שעסק משתמש בו כדי לרכוש לקוחות. שיווק B2B יכול להיעשות בדרכים רבות עם השפעה רבה, אבל יש כמה אסטרטגיות שרוב עסקים B2B צריכים לאמץ. הם צריכים לערוך מחקר מעמיק, להחזיק אתר ידידותי למשתמש ולהשתמש באופטימיזציה של מנועי חיפוש בתשלום ואורגני. מאמצים אלה ישלמו דיבידנדים ויפיקו את המרב מתקציב השיווק שלהם.

איך לפרסם את עצמכם ב-B2B

קידום עסק B2B יכול להיות קשה ודורש הסתכלות על מגוון ערוצי שיווק. התמקדות בכמה ערוצים חינמיים כמו שיווק תוכן, SEO, מדיה חברתית והפניות הם מקום טוב להתחיל בו. בנייה אורגנית של השיווק שלך יכולה לקחת זמן רב יותר, אבל גם נותנת לך בסיס איתן לעבוד ממנו עם פחות סיכון.

שיווק B2B דורש יותר מאמץ מאשר מקבילו B2C אבל יש לו גם תשואה הרבה יותר גבוהה. שיווק ומכירות כדאי להשקיע רק אם אתה מסוגל להתמודד עם תשלומי B2B.

כיצד פועלים תשלומי B2B?

תשלומי B2B מתקבלים בנקודת המכירה או שנשלחת חשבונית לקונה במועד מאוחר יותר. רוב עסקים B2B שולחים חשבוניות מדי חודש ודורשים תשלום תוך 30 יום. אופן התשלום ותנאי התשלום משתנים בהתאם לעסק וליחסים של הצדדים המעורבים.

מערכת תשלומים B2B היא התוכנה או התוכנה המשמשת לעיבוד תשלומים. רבים מגיעים עם היכולת להחזיק תשלומים בנאמנות, לבדוק את תקינות האשראי של הלקוח, ויש להם דיווח משולב. הטובים ביותר, כמו BlueCart Payment Processing, כוללים את היכולת לשלוח תזכורות אוטומטיות לתשלום, לדווח על תשלומים בזמן או באיחור, גבייה ועוד.

1. תשלומים בכרטיס

תשלומים בכרטיס B2B הם כאשר קונה משלם את מלוא הסכום באמצעות כרטיס אשראי. לאחר מכן יש לקונה מגוון אפשרויות להחזיר את ספק האשראי שלו. זוהי אחת משיטות התשלום המהירות והשנייה הפופולריות ביותר.

2. צ'ק תשלומים

תשלומי המחאות B2B הם צורת התשלום הנפוצה ביותר ויכולה להיות פיזית או אלקטרונית. שיקים אלו מאושרים על ידי הקונה ומופקדים על ידי המוכר לחשבון הבנק שלו. בנקים רבים מציעים כעת אפליקציות לנייד המאפשרות לך לסרוק צ'קים להפקדה מהירה יותר.

3. תשלומים ניידים

תשלומים ניידים B2B כוללים שימוש בארנק דיגיטלי בטלפון של הקונה כדי לשלוח תשלום לטלפון של המוכר. עסקים רבים חוששים שהם לא בטוחים מספיק כדי לבצע מכירות B2B גדולות באמצעותו.

4. תשלומים אלקטרוניים

תשלומים אלקטרוניים עבור B2B כוללים סוגים רבים של תשלומים ומהווים את עיקר העסקאות B2B. בין אם מדובר בתשלומים מסוג ACH, RTP או אפילו סלולרי, הנוחות והאבטחה של תשלומים אלקטרוניים הופכים אותם לפופולריים בקרב עסקים סיטונאיים B2B.

העתיד של תשלומי B2B

העתיד של תשלומי B2B הוא דרך ענן ופלטפורמות תשלום מקוונות כמו BlueCart Payment Processing. כלים אלה ממשיכים לגדול מאובטחים יותר מדי יום ומאפשרים העברה מיידית של כספים וגישה לנתונים היסטוריים. זה באמת העתיד של צמיחת המסחר האלקטרוני.

הם גם מאפשרים לעסקים קטנים לקבל גישה לכלים פיננסיים חזקים ולמכור לשוק גדול יותר עם פחות סיכון. עבור מפיצי מזון סיטונאיים, BlueCart Digital Storefront היא אחת מפלטפורמות המסחר האלקטרוני הטובות ביותר להגדלת ההכנסות ולהגיע ללקוחות חדשים.

אתגרים בניהול עסק B2B

אולי האתגר המשמעותי ביותר שעומדות בפני רוב חברות ה-B2B הוא למצוא עסקים לקנות את הסחורה והשירותים שלהם. שוק B2B קטן בהרבה מדגמים הפונים לצרכן. לדוגמה, לאתר מסחר אלקטרוני ביגוד B2C יהיה קהל רחב של קונים פוטנציאליים.

עם זאת, עסקים לרוב מוציאים יותר על רכישות מאשר צרכנים ויש להם תקציבים נדיבים הרבה יותר. לכן, בעוד שחברת B2B עשויה לבצע פחות מכירות, היא צפויה לראות רווח גבוה בהרבה מחברת B2C.

מקווים שלמדתם מה זה B2B, בהצלחה!

לחצו כאן לבלוג שלנו