ליד חם = לקוח מעוניין
על-מנת להבטיח את הצלחת העסק שלכם, אתם חייבים להכיר את המושג ״לידים חמים״ – באמצעות לידים חמים תינתן לכם האופציה ליצור קשר עם קהל יעד המעוניין בשירות שלכם שעשוי לקנות ממכם את המוצרים או השירותים שאתם מספקים. יש לקחת בחשבון כי לא כל הלידים הנם זהים באופיים וכי קיים שוני בין הלידים השונים הקיימים, במדריך זה תלמדו על לידים חמים, לידים קרים ולידים לוהטים וכיצד להפיק את המיטב עם כל אחד מהלידים הללו כדי למקסם את המכירות שלכם ולייעל את השירות עבור הלקוח, בואו נלמד על לידים חמים!
אילו סוגי לידים קיימים ומה ההבדל ביניהם?
1. לידים קרים
לידים קרים מתייחסים לקהל של גולשים או ארגונים אשר אין בהם עניין בשירות או במוצר אותו אתם מספקים.
לידים קרים יותר רלוונטים ללקוחות שלא סגורים על עצמם מבחינת הרכישה כדוגמא גולשים המשאירים פרטים לשם חזרה אולם בשיחה עצמה לא מראים התעניינות או עניין. ההמלצה הגורפת היא לא להתייחס ללידים הקרים כמשהו שנעשה לשווא אלא לתת להם מקום ליצירת מחשבה נוספת כיצד להשיג את הלקוחות הללו באופן עקיף.
במקרה הכי גרוע שהוא אף פעם אינו גרוע ניתן למכור את הלידים הללו לחברה מתחרה על-מנת להבטיח כי לא התקיימו לשווא. אבל שוב, הכל תלוי בכם ובהשקפת העולם שלכם.
העיקר הניסיון.
2. לידים חמים
לידים חמים מתייחסים ללקוחות וגולשים אשר כן מראים התעניינות בעסק שלכם אולם טרם בחרו לבצע אתכם עסקה.
דוגמא ללידים חמים הנם –
- עוקב ברשתות החברתיות
- מילוי טופס ליצירת קשר
- ניוזלטרים במיילים
- השארת פרטים ליצירת קשר
- גלישה באתר העסק שלכם
- הפנייה רלוונטית לבית העסק שלכם ע"י חבר או מכר
3. לידים חמים ≠ לידים לוהטים
מדובר באוות נפשם של כל בעלי העסקים, לידים לוהטים משמעותם לידים של לקוחות פוטנציאלים המתעניינים במוצר או בשירות שאתם מספקים ומעוניינים ליצור עמכם קשר ובמידת הצורך לבצע עמכם עסקה.
הנה מס' סימנים לכך שמדובר בליד לוהט:
- ההבנה כי יש ללקוח את התקציב המתאים לרכישת המוצר שלכם ואת הנכונות לרכוש אותו.
- הלקוח הפוטנציאלי מורה על תאריך סגירת עסקה עם נציג המכירות במידת הצורך
- הלקוח פונה באתר שלכם לעגלת הקניות לשם רכישת המוצרים הרלוונטים
- הלקוח מראה בקיאות במוצר שלכם ומזהה את המוצר או השירות שלכם כפיתרון אידיאלי לצורך שלהם
יש להתייחס ללידים לוהטים בראש סדר העדיפויות על-מנת לסגור את העסקה כמה שיותר מהר.
כיצד מזהים ומטפלים בלידים קרים?
לידים קרים כפי שכבר ציינו הנם לקוחות שיצרתם איתם קשר בעבר באמצעות שיחות או מיילים וראיתם בהם פוטנציאל לקהל היעד שלכם לו תוכלו למכור את השירות או המוצר הרלוונטי, על-מנת לנסות להניע לידים קרים, ההמלצות הגורפות הינם לנסות בשנית ליצור קשר עם הלקוחות באמצעוחת שיחות טלפון, וואטס-אפ, או מיילים.
להמשיך לנסות לעולם לא היה משהו שלילי. ההיפך הוא הנכון.
אמצעי תקשורת חוזרים אלו נותנים ללקוח את הידיעה כי אתם מודעים לצורך שלהם ולבעיה שלהם ובכך אפשרי בהחלט להניע אותם לתהליך מכירתי. עפ"י נתונים עסקיים, נציגי מכירות מחויבים לבצע בממוצע כשש שיחות לידים קרות על מנת להצליח למכור מוצר או שירות, שתבינו באיזו רמת התמדה מדובר.
קיימת גם האופציה שלידים הנחשבו לחמים הפכו ללידים קרים כדוגמת לקוחות הנרשמו לרשימת הדוא"ל שלכם או לניוזלטר אך לא טרחו לפתוח את המיילים ששלחתם.
במקרים שכאלו מומלץ להניע לידים קרים ול"חמם" אותם באמצעות האסטרטגיות הבאות:
שליחת אימייל נוספת- ניתן לפתוח במשפט המורה על כך שאתם מודעים לכך שהלקוחות הפוטנציאלים טרם קראו את האימיילים שלכם וכי הדבר הנו פספוס מבחינתם מאחר שאתם בהחלט יכולים לפתור ולענות להם על צרכים ותשוקות. אנו ממליצים גם להציע את האופציה לבטל את שליחת האימיילם במידה והלקוח לא מעוניין סופית בשירות או במוצר שלכם, זה יקל גם עליו וגם עליכם.
משיכה נוספת – עוררו עניין נוסף בלקוחות הקרים- הציעו ייעוץ חינמי, הנחה, או כל מידע שיכול למשוך את הלקוח שלכם.
בסופו של יום האקט המכירתי הוא מאוד פסיכולוגי. גם כאשר הליד הקר יראה לכם התנגדויות, עליכם לדעת להתייחס לכך ולעקוף התנגדויות אלו באמצעות יצירת צורך ותשוקה למוצר שלכם, תשוקה היא דבר שמניע רבים- תחשבו על עצמכם בתור בני-אדם אנושיים. מודעה של חוף בתאילנד לא עושה לכם עקצוץ בלב ומזכירה לכם כי הגיע הזמן לצאת לחופש? הנחה על פריט שני בזארה לא מושך אתכם לחנות? עונת הסיילים וימים כדוגמת הבלאק פריידי ויום הרווקים הסיני אינם ימים שנוגעים בכם? מתנות לחג? פרסים?
בואו, כולנו ניזונים מתשוקות ומתאוות בסופו של יום, אנחנו יצורים מאוד יצריים. אנשי המכירות החכמים ביותר יודעים לנתב את הפסיכולוגיה של האדם למכירה- זיהוי צורך, יצירת צורך, והנעה לפעולה לשם מציאת הפיתרון. צרו צורך אצל הלקוח אך אל תשכחו גם למשוך אותו עם צ'ופרים כדוגמת הנחות ומתנות חינמיות.
הדבר בהחלט יכול להקל עליכם ולמשוך לקוחות נוספים.
כיצד מזהים ומטפלים בלידים חמים?
לידים חמים נחשבים ללידים יותר קלים לתפעול והנעה, בסופו של יום מדובר בלקוחות שכן מתעניינים שירות שלכם אולם הם עדיין מתמהמהים בדבר הרכישה. אנו מציעים להניע לפעולה את הלידים החמים באמצעות הצעדים הבאים:
- שליחת מאמרים או תוכן רלוונטי העונה על הצורך של אותם לקוחות
- הצעת מתנות או הנחות במידה וקיימת התנגדות מכירתית עקב תקציב.
- יצירת קשר נוספת באימייל או ברשתות החברתיות
- הקפצת מודעות מחדש אודות אופציות הרכישה של המוצר או השירות שלכם.
- הנעה ליצירת פגישה עסקית במידת הצורך על-מנת להסביר לעומק אודות השירות או המוצר אותו אתם מספקים.
- התייחסות לימים רלוונטים של הלקוח הפוטנציאלי כדוגמת ימי הולדת, יום האהבה, חגים, וכו'.
איך לייצר יותר לידים חמים מלידים קרים?
יצירת לידים חמים מהאתר דורשת אסטרטגיה מדויקת ומרוכזת. הנה מספר שלבים שיכולים לסייע לכם ביצירת לידים חמים מהאתר:
- אנליזת קהל היעד: התחילו על ידי להבין את קהל היעד אשר מבקר בעסק שלכם. מי הם, מהם צרכיהם, ומהם האתרים שהם מבקרים בהם ברשת. זה יסייע לכם להתאים את התוכן ואת ההגעה אל הקהל הנכון.
- אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO): וודא שהאתר שלכם מותאם למנועי החיפוש כדי להזרים אליו כמה שיותר גולשים מתוך החיפוש כמו Google. זה יגרום לאנשים שמחפשים מילות מפתח שקשורות לעסק שלכם להגיע לאתר שלכם.
- יצירת תוכן איכותי: פרסום תוכן איכותי ומידע מקצועי באתר הוא דרך מצוינת להציג את עצמכם כיועצים מומחים בתחום שלכם. תוכן שמספק ערך מוסף לגולשים יכול להיות מאמרים, בלוגים, וידאו, ספרים אלקטרוניים ועוד.
- אימייל מרקטינג: השתמשו באימייל מרקטינג כדי להתחיל לבנות יחסים עם הגולשים שביקרו באתרכם. פרסמו טופסי רישום לניוזלטר והציעו ערך מוסף לגולשים שלכם, הציעו הנחות מיוחדות וקופונים.
- ניהול מדיה חברתית: היו פעילים ברשתות החברתיות ופרסמו שם את התוכן שלכם. פרסמו תוכן שמעניין את הקהל שלכם, והיו אינטראקטיביים עם הגולשים.
- פרסום ממומן: אפשרו לשלם למנועי חיפוש ולרשתות חברתיות על מנת להגדיל את הגעת הגולשים אל האתר. השקעה בפרסום ממומן יכולה להבטיח ריבוי רכישות והגברת כמויות הלידים והגברת החשיפה לעסק שלכם.
- ניהול נתונים וניתוח: חשוב לעקוב אחרי הנתונים של האתר, להבין מי נרשמים ומי מגיע לאתר, ולנתח את הנתונים כדי להבין אילו גישות הכי יעילות שיניבו לכם לידים חמים ורלוונטיים.
לעולם לא תהיה דרך אחת והכי טובה להשיג בה לידים חמים אך על מנת להגביר את הסיכויים שלכם לקבלת לידים חמים, צרו תכנים מועילים לגולשים, הגבירו הנעה לפעולה במקומות הנכונים, פופאים ליצירת קשר, רשימות דיוור קולעות, קידום SEO ופעילות ממומנת.
כיצד מזהים ומטפלים בלידים לוהטים?
לידים רותחים הם החלומות של כל בית עסק, פה כל מה שאתם צריכים זה רק פוש אחרון מצדכם, זכרו כי אקט מכירתי אגרסיבי לא עובד על כולם, דעו לייעל את הידע שלכם אודות המוצר או השירות שלכם בחוכמה:
- צרו קשר לשם סגירה סופית ונסו להתחשב ככל הניתן במידה וקיימת בעיה כספית (פריסה רחבה לתשלומים, הצעת הנחות ומבצעים במידת הצורך)
- הסבר מפורט אודות כל הליך השירות או המוצר כולל תנאים רלוונטים כדוגמת ביטול עסקה, החזרה, או כל פרט אחר שרלוונטי וחשוב לידע את הלקוח באמצעותו.
- הוספת ערך מוסף למוצר שלכם והסבר על המענה הנרחב שהוא נותן לצורך שלהם.
- במידה ובסופו של יום מתבצעת רכישה, דעו להתייחס לכך בהתאם והשאירו פוטנציאל לשימור הלקוח באמצעות שליחת הודעות רלוונטיות נוספות, יצירת מועדון לקוחות, התייחסות לימים מיוחדים כדוגמת ימי הולדת וחגים, חלוקת מתנות והנחות, וכו'.
לסיכום: לידים חמים
לעולם אל תזניחו לידים חמים ולוהטים ואת השימור שלהם כלקוחות, מדובר באחד הצעדים השיווקיים החשובים ביותר ואין לקחת את שימור הלקוחות כמובן מאליו. התייחסו לכל ליד המגיע אליכם כאילו מדובר בילד או בילדה שלכם. לידים קרים פחות רלוונטים אך עדיין קיימת החובה בתשומת הלב אליהם, החוכמה היא פשוט ליצור צורך אמיתי וכנה אצל האדם. זה קל מאוד בעולם של היום שמונע מתשוקות ותאוות וחיפוש אחד הדברים שיעשה אותנו מאושרים ומסופקים.
זוהי משאת נפשו של האדם בסופו של יום. זוהי גם משאת נפשכם בתור בית עסק. לקבל אושר באמצעות השירות אותו אתם נותנים.
אין כמו לתת מעצמנו לאחר, במידה ואתם עדיין חשים בלבול או אי-הבנה, אל תהססו ליצור עמנו קשר על-מנת לקבל מידע יותר מעמיק אודות אופן תפעול הלידים. אנחנו יותר מנשמח מלעזור לכם, מקווים שלמדתם יותר על לידים חמים!
אוהבים, משפחת וג'טה (:
