מהו משפך שיווקי?
משפך שיווקי – הידוע גם בשם משפך רכישה – הוא מפת דרכים שהציבה חברה כדי להדריך לקוחות פוטנציאליים מהאינטראקציה הראשונה שלהם עם המותג ועד הפיכתם ללקוח משלם. מפת דרכים זו מורכבת בדרך כלל ממודעות בתשלום, מדיה חברתית, קידום אתרים, שיווק תוכן וערוצים רבים אחרים.
למרות שהרעיון פשוט מספיק, משפכי שיווק יכולים להיות מורכבים מאוד ממגוון סיבות, כולל:
- ישנם ערוצי שיווק רבים ושונים לבחירה (מודעות בתשלום, קידום אתרים וכו')
- ללקוחות שלך עשויים להיות נקודות כאב מגוונות (לרופא שרוצה כלי סקר עשויים להיות צרכים שונים ממורה שזקוק לכלי סקר)
- לכל לקוח יש רמת מודעות שונה (חלק שמעו על המותג שלך ובוחנים חלופות ואחרים אפילו לא יודעים שקיימים פתרונות)
בהתחשב במשתנים אלו, קל להבין כיצד יצירת משפך שיווקי יכולה להפוך במהירות למורכבת מאוד. גם אם מעולם לא ישבת ליצור משפך שיווקי באופן רשמי, כנראה שכבר יש לך משפך מבלי לדעת זאת. עם זאת, המציאות היא שלרוב העסקים יש משפכים מרובים. בנוסף ללכידת אנשים באמצעות פוסטים בבלוג, עסק עשוי גם ללכוד לקוחות פוטנציאליים באמצעות מודעות בתשלום, שיווק משפיענים או ערוץ אחר. לעת עתה אל תניח שיש רק דרך אחת ללכוד לקוחות פוטנציאליים חדשים.
מהי דוגמה למשפך שיווקי?
דוגמה למשפך שיווקי או למשפך רכישה יכולה להיות מישהו שעובר את מסע הקנייה דרך:
- פוסט בבלוג > רשימת דואר אלקטרוני > המרה
- מודעת פודקאסט > פוסט בבלוג > המרה
- מודעת פייסבוק > דף נחיתה > המרה
- פוסט חברתי משפיע > דף נחיתה > המרה
בעיקרון, אם אנשים קונים את המוצר או השירות שלך באינטרנט, יש לך משפך שיווקי בין אם אתה יודע זאת או לא.
הנה דבר חשוב שכדאי לזכור: למרות שהמודל השיווקי שלך עשוי להיראות די ברור ופשוט על הנייר, הוא לא תמיד כל כך ליניארי בחיים האמיתיים. לעתים קרובות יש רגרסיות וקפיצות כאשר אנשים ממש עוברים במשפך השיווק שלך.
זו אחת הסיבות לכך שהאסטרטגיה הטובה ביותר היא תוכנית שיווק רב-ערוצית – כי אתה אף פעם לא יודע איפה תלכוד לקוחות פוטנציאליים. גם לאחר שלקוח ביצע רכישה, המשפך שלך יכול להמשיך עם מכירות צולבות ומכירות נוספות.
עכשיו כשאתה יודע מה זה משפך ואיך הוא עובד, אתה בטח תוהה איך לבנות אחד שעושה שימוש בערוצים המתאימים ביותר לעסק שלך ואינו מסובך עד כדי גיחוך.
איך עובד משפך שיווקי? (שלבי המשפך)
משפך שיווקי פועל דרך שלבים, מהחלק הרחב יותר בחלק העליון (Top of Funnel) שמושך אליו אנשים רבים, דרך החלק הצר יותר באמצע (Middle of Funnel), ומטה לחלק הצר עוד יותר בחלק התחתון (bottom). של משפך) שמאוכלס בקונים רציניים.
לכן הדבר החשוב ביותר שצריך להבין כשמדובר בבניית משפך שיווקי או רכישה הוא שצריך להסתכל על זה מנקודת המבט של הלקוח. פעולה זו תחסוך לכם הרבה ניחושים וכאבי ראש.
עם זאת, בואו נסתכל על השלבים השונים של משפך השיווק שלקוחות חווים.
משפך שיווקי -שלב 1 – זיהוי בעיות/צורך
ההכרה שיש לך בעיה היא תחילתו של תהליך הקנייה. אם אתה לא יודע שיש לך בעיה, למה שתנסה למצוא פתרון עבורה? אולי יש לך מחלת חניכיים, אבל אם אינך רואה או מרגיש שום דבר חריג בפה שלך, אפילו לא יעלה בדעתך ללכת לרופא ולפתור בעיה זו.
מצד שני, אם המזגן שלכם כבה באמצע החורף,מיד תבינו שיש לכם בעיה ותקפוץ במהירות לשלב הבא (חיפוש מידע) בתהליך הקנייה. אולי תעשה קצת מחקר, אבל בגלל שהבעיה שלך כל כך דחופה, לא ייקח לך הרבה זמן.
מוצרים או שירותים אחרים ידרשו הרבה יותר חינוך. דוגמה עשויה להיות רכישת תרופה פרמצבטית. במקרה זה, אדם עשוי לזהות סימפטום פיזי ("בעיה"), אך הוא עשוי להימשך זמן מה לפני שהוא ינקוט פעולה ויחפש פתרון.
משפך שיווקי -שלב 2 – חיפוש מידע
זיהוי בעיה או צורך הוא השלב שמפעיל חיפוש אחר מידע נוסף ומביא לידים פוטנציאליים לשלב השני של המשפך.
האסטרטגיות המשמשות לאיסוף מידע נוטות להשתנות בהתאם לגודל והיקף הרכישה. זיהוי שאתה רעב, למשל, עשוי להוביל לחיפוש מהיר בוולט אחרי מסעדות באזור שלך. ההחלטה איזה רכב חדש לקנות, לעומת זאת, תכלול מחקר מקוון, התקשרות, קריאת חוות דעת של לקוחות, ביקור באולמות תצוגה ושיחה עם אנשי מכירות.
לפי Trust Radius, בשנת 2021 כ-33% מהקונים השקיעו יותר זמן במחקר מוצרים לפני הרכישה מאשר בשנה שעברה, מה שמרמז על כך ששלב זה של המשפך הולך ומעמיק. בשלב זה, אנשים לא מחפשים תוכן פרסומי; הם מחפשים ללמוד עוד על פתרונות פוטנציאליים לצורך שלהם.
משפך שיווקי – שלב 3 – הערכת חלופות
ברגע שהלקוחות מודעים לפתרון, השלב הבא הוא להשוות את החלופות שהמאמר או המודעה שלך דנו בהן. שוב, הזמן המושקע בשלב זה ישתנה בהתאם לסוג הרכישה הנשקפת. בחירת מסעדה עשויה להיות פשוטה כמו החלטה, "טוב, בא לי אוכל סיני, לא מקסיקני, הלילה."
אבל נניח שהלקוח מעריך תוכניות אוטומציה שיווקית כדי לעזור לשפר את משפך המכירות שהם יצרו. מכיוון שתוכניות אלו עשויות לדרוש השקעות של 1,500 דולר בחודש, סביר להניח שהן יעברו תהליך הערכה זהיר ויסודי הרבה יותר. הם עשויים לבקש ניסויים בחינם של המערכות השונות שהם שוקלים, לערוך הדגמות מקוונות עם נציגי כל חברה או לצפות בסרטוני הדרכה כדי לקבל תחושה לגבי הביצועים של כל מערכת.
אם אתה מנהל עסק חשבונאי, בשלב זה הלקוחות שלך היו מעריכים ספקי שירות פוטנציאליים שונים. הם עשויים להזדקק למשאבים כמו מדריכי תמחור (כדי שידעו מה הם תעריפי כדורסל), כיצד להעריך את הנוף של שירותי הנהלת חשבונות (כלומר האם לשכור רואה חשבון סולו, סוכנות וכו'), או כיצד לבחור רואה חשבון.
שימו לב שלקוחות פוטנציאליים שמגיעים לשלב זה רציניים יותר לגבי ביצוע רכישה מאשר לקוחות שעושים מחקר ראשוני. לכן, אם יש לך משאבים מוגבלים, אתה לא צריך להתחיל בראש המשפך. במקום זאת, אתה יכול להתחיל במיקוד רק לתחתית המשפך פוטנציאליים לקבלת מקסימום המרות ממינימום מאמץ.
שלב 4 – החלטת רכישה
החלטת הרכישה היא המסקנה הטבעית של שלושת השלבים הקודמים. הלקוח הפוטנציאלי קבע שיש לו בעיה, בדק את האפשרויות שלו, החליט איזו מהן הכי מתאימה לו… ועכשיו הם מתכוננים לשלוף את הארנק. בשלב זה, אופטימיזציה של האתר שלך להמרות (CRO) היא דרך מצוינת להגדיל את המכירות.
אתה יכול גם לספק נסיונות ללא סיכון, הבטחות להחזר כספי והצעות דומות שהופכות את רכישת המוצר או השירות שלך לפשוטה וכדאית.
שלב 5 – התנהגות לאחר רכישה
עוד דבר אחד. מסע הלקוח לא הסתיים רק בגלל שבוצעה רכישה. מה שקורה לאחר המכירה חשוב לא פחות. אם הלקוחות החדשים שלך יתקבלו על ידי תהליך התחברות מתחשב, תשומת לב אישית וכל המשאבים הדרושים להם כדי להשתמש במוצר שלך בהצלחה, סביר יותר שהם יהפכו ללקוחות נאמנים שמפנים אותך לחברים ולקולגות. וכאשר הם בטוחים בעצמם, סביר יותר שהם יעבירו את שביעות הרצון שלהם לאחרים בצורה של המלצות והמלצות למוצרים שלכם.
מצד שני, אם הלקוחות החדשים שלך חווים אכזבה לאחר הרכישה שלהם, סביר יותר שהם יבקשו החזרים, יכתבו ביקורות שליליות וימליצו לאחרים במעגלים החברתיים שלהם לרכוש מהמתחרים שלך. אין הרבה תוכן שאתה יכול ליצור כדי לעזור לאפשר חוויה טובה לאחר הרכישה – מלבד יצירת מוצר נהדר. אם יש לך מוצר מעולה שפותר בעיה, התנהגות לאחר הרכישה תסתדר מעצמה.
וישנן פעולות מסוימות שתוכל לנקוט כדי לסייע בהתנהגות טובה יותר לאחר הרכישה. לדוגמה, תוכל ליצור תוכן שאלות נפוצות, להקל על קבלת תמיכת לקוחות או לבקש משוב על תהליך הקנייה.
יתרונות משפך שיווקי
כ-68% מהחברות לא זיהו או ניסו לבחון ולעקוב אחר המשפך המכירות שלהן. אתה לא רוצה להיות חלק מ-68 האחוזים האלה.
להלן שבע סיבות מדוע עליך להשתמש במשפך מכירות כדי לתדלק את מאמצי השיווק הדיגיטלי שלך.
משיכת לידים חדשים
משפך מכירה עם התוכן הנכון ימשוך בהכרח לידים חדשים לעסק שלך. כמובן, השאלה היא אז: מהו התוכן הנכון? זה תלוי בעסק שלך, בתעשייה שלך ובסוג הלידים שאתה רוצה למשוך.
חשבו במה אתם מומחים ואילו בעיות אתם פותרים עבור הלקוחות שלכם. התוכן שלך צריך להיות בעל ערך לקהל היעד שלך ולענות על שאלה או בעיה שיש להם. מבחינת פורמט, זה יכול להיות ספר אלקטרוני להורדה, חידון מקוון וכו'.
המפתח הוא שאתה לוכד לפחות את האימייל של כולם כאשר אתה מספק את התוכן שהם רוצים. בדרך זו, לקוחות פוטנציאליים אלה נמצאים כעת במשפך שלך כדי שתוכל לטפח ולבנות איתם מערכת יחסים.
ייעול השיווק שלך
האם אי פעם הרגשת מבולבל מכל אפשרויות השיווק הקימות בדיגיטל כיום? משפך מכירות עוזר לשמור אותך ממוקד במה שצריך לקרות בכדי למשוך לידים וגם להמיר אותם למכירות.
זה לא בהכרח יהפוך את השיווק שלך לקל יותר, רק יותר יעיל. גם תחוו פחות הזדמנויות שהוחמצו.
התמקדות בלידים הנכונים
למרבה הצער, לא כל הלידים יהפכו ללקוחות, אבל יצירת משפך מכירות תעזור לך לזהות אילו לידים לרדוף אחריהם. זה עוזר לך להשתמש בזמן ובמשאבים שלך בעבודה על הלידים למכירות שיש להם פוטנציאל במקום לבזבז יותר מדי זמן על הלידים שפשוט לעולם לא ימירו.
אחת הדרכים לעשות זאת היא על ידי הכללת שיחת טלפון ראשונית או סקר בדוא"ל עבור לידים חדשים. פעולה זו תעזור לך להבין טוב יותר את הלקוחות הפוטנציאליים שלך ולקבוע מי רציני יותר ברכישת המוצר או השירות שלך.
מיון ודירוג הלידים שלך
בנימה זו, משפך מכירות מקוון יכול לעזור לך למיין, להעריך ולדרג את הלקוחות הפוטנציאליים שלך. לא כל הלידים שווים. לדעת מי דורש תשומת לב מיידית ומי צריך טיפוח לטווח ארוך, למשל, יעזור למנוע הזדמנויות שהוחמצו להמרות. כמובן, יהיו אחרים שפשוט מתאימים באופן כללי וצריכים יותר מזמנך.
בניית אמון ויחסים עם לידים
לא כל אחד שיחפש לתהליכי המשפך שלך יחליט לרכוש ממך באופן מיידי או אפילו במהירות. משפך מכירות הכולל נקודות מגע מרובות לאורך פרק זמן מוגדר הוא קריטי להמרות.
הרעיון הוא לשתף אותם באופן קבוע בתוכן שלך שילמד ויבנה איתם מערכת יחסים לאורך זמן עד שהם מוכנים לקבל סוף סוף את החלטת הרכישה שלהם. אנשים קונים מחברות ועסקים שהם סומכים עליהם.
הגדלת שיעור ההמרה שלך
כולנו רוצים לראות יותר מהלידים שלנו הופכים ללקוחות משלמים. הבנת המסע של הלקוחות הפוטנציאליים שלך לביצוע רכישה בסופו של דבר היא הדרך להמיר יותר לידים.
מדובר בחשיבה דרך עיניהם של הלקוחות הפוטנציאליים שלך, מה הם צריכים, לפגוש אותם היכן שהם נמצאים ולבנות את מערכת יחסי האמון הזו שמקנה לך את המכירה הזו.
שיעור ההמרה הממוצע של משפך המכירות של רוב הענפים הוא כ-3 אחוזים. זה אולי לא נשמע כמו הרבה, אבל תסתכל במהירות מה שיעור ההמרה שלך ללא משפך מכירות (אם אתה יודע). לפחות 3 אחוזים הם מקום התחלה טוב למטרה. אתה תמיד יכול להתחיל משם.
תחזית טובה יותר של נפח המכירות שלך
כבר הזכרנו את המציאות המצערת שלא כל הלידים יומרו ללקוחות. שיווק דיגיטלי הוא בהחלט משחק מספרים. עם זאת, זה לא אומר שגישת תפיסה מלאה היא מה שנדרש כדי להצליח.
מדוד כמה לידים משפך המכירות שלך לוכד וכמה המרה. הבנה ששיעור ההמרה יעזור לך לחזות בצורה מדויקת יותר את נפח המכירות שלך, שהוא חלק חשוב בניהול העסק שלך ובניהול השיווק הדיגיטלי שלך בצורה יעילה.
