מה זה לידים?
איך לייצר לידים – ליד הוא כל אדם המצביע על עניין במוצר או בשירות של חברה בדרך, צורה או צורה כלשהי. לידים שומעים בדרך כלל מעסק או ארגון לאחר פתיחת תקשורת (על ידי שליחת מידע אישי להצעה, ניסיון או מנוי) במקום לקבל שיחה קרה אקראית ממישהו שרכש את פרטי הקשר שלו.
נניח שאתה ממלא סקר מקוון כדי ללמוד עוד על איך לטפל במכונית שלך. לאחר מכן, אתה מקבל אימייל מחברת הרכב שיצרה את הסקר כיצד הם יכולים לעזור לך לטפל במכונית שלך. התהליך הזה יהיה הרבה פחות חודרני מאשר אם הם פשוט היו מתקשרים אליך בלי סוף בלי לדעת אם בכלל אכפת לך מתחזוקת רכב, נכון? זה מה שנקרא ליד.
ומנקודת מבט עסקית, המידע שחברת הרכב אוספת עליך מתשובות הסקר שלך עוזר להם להתאים אישית את התקשורת הפותחת כדי לטפל בבעיות הקיימות שלך – ולא לבזבז זמן בהתקשרות ללידים שאינם מתעניינים כלל בשירותי רכב.
לידים הם חלק ממחזור החיים הרחב יותר שצרכנים עוקבים אחריו כשהם עוברים מאורח ללקוח. ישנם סוגים שונים של לידים על סמך האופן שבו הם מוסמכים ובאיזה שלב במחזור החיים הם נמצאים.
מחוללי לידים אלה הם רק כמה דוגמאות לאסטרטגיות ליצירת לידים שבהן תוכל להשתמש כדי למשוך לקוחות פוטנציאליים ולהנחות אותם לקראת ההצעות שלך. (אנחנו מדברים על אסטרטגיות נוספות מאוחר יותר.) זו דרך לחמם לקוחות פוטנציאליים לעסק שלך ולהביא אותם בדרך לביצוע רכישה בסופו של דבר.
סוגי לידים
ליד מוסמך לשיווק
לידים מוסמכים לשיווק הם אנשי קשר שהשתתפו במאמצים של צוות השיווק שלך אך אינם מוכנים לקבל שיחת מכירה. דוגמה לליד מוסמך לשיווק היא איש קשר שממלא טופס דף נחיתה להצעה.
ליד מוסמך למכירות
לידים מוסמכים למכירות הם אנשי קשר שביצעו פעולות המעידות במפורש על האינטרס שלהם להפוך ללקוח משלם. דוגמה לליד מוסמך למכירות היא איש קשר שממלא טופס כדי לשאול שאלה על המוצר או השירות שלך.
ליד מוסמך למוצר
לידים מוסמכים למוצר הם אנשי קשר שהשתמשו במוצר שלך וביצעו פעולות המעידות על עניין להיות לקוח משלם. לידים מסוג זה קיימים בדרך כלל עבור חברות שמציעות ניסיון מוצר או גרסה חינמית או מוגבלת של המוצר שלהן (כמו HubSpot!) עם אפשרויות לשדרוג, וזה המקום שבו צוות המכירות שלך נכנס לתמונה. דוגמה לליד מוסמך מוצר היא לקוח שמשתמש בגרסת מוצר חינמית, אך בודק ושואל לגבי תכונות הגרסה שזמינות רק בתשלום.
מוביל מוסמך שירות
לידים מוסמכים לשירות הם אנשי קשר או לקוחות שציינו בפני צוות השירות שלך שהם מעוניינים להפוך ללקוח משלם. דוגמה לליד מוסמך לשירות הוא לקוח שאומר לנציג שירות הלקוחות שלו שהוא רוצה לשדרג את מנוי המוצר שלו; בשלב זה, נציג שירות הלקוחות יעלה לקוח זה לצוות המכירות או לנציג המתאים.
איך לייצר לידים – תהליך יצירת הלידים
כשאדם זר יוזם איתך מערכת יחסים על ידי גילוי עניין אורגני בעסק שלך, המעבר מזר ללקוח הוא הרבה יותר טבעי. יצירת לידים נכנסת לשלב השני של מתודולוגיית השיווק הנכנס. זה מתרחש לאחר שמשכת קהל ואתה מוכן להמיר את המבקרים האלה ללידים עבור צוות המכירות שלך (כלומר לידים מוסמכים למכירות).
כעת, לאחר שהבנו כיצד יצירת לידים משתלבת במתודולוגיית השיווק הנכנס, בואו נעבור על השלבים של תהליך יצירת לידים.
- ראשית, מבקר מגלה את העסק שלך דרך אחד מערוצי השיווק שלך, כגון האתר, הבלוג או דף המדיה החברתית שלך.
- מבקר זה לוחץ על הקריאה לפעולה (CTA) שלך – תמונה, כפתור או הודעה המעודדים מבקרים באתר לנקוט פעולה כלשהי.
- הקריאה לפעולה לוקחת את המבקר שלך לדף נחיתה, שהוא דף אינטרנט שנועד ללכוד מידע לידים בתמורה להצעה. הערה: הצעה היא התוכן או משהו בעל ערך ש"מוצעים" בדף הנחיתה, כמו ספר אלקטרוני, קורס או תבנית. להצעה חייבת להיות מספיק ערך נתפס למבקר כדי שיספק את המידע האישי שלו בתמורה לגישה אליו.)
- ברגע שהוא נמצא בדף הנחיתה, המבקר שלך ממלא טופס בתמורה להצעה. (טפסים מתארחים בדרך כלל בדפי נחיתה, אם כי ניתן להטמיע אותם טכנית בכל מקום באתר שלך.) וואלה! יש לך ליד חדש. כלומר, כל עוד אתה עוקב אחר שיטות העבודה המומלצות של טופס לכידת לידים.
רואים איך הכל משתלב?
לסיכום: המבקר לוחץ על הקריאה לפעולה שלך, שמעביר אותו לדף נחיתה בו הוא ממלא טופס לקבלת הצעה, ובשלב זה הוא הופך ללידים.
איך לייצר לידים?
לאחר שתחבר את המרכיבים הללו, תוכל להשתמש בערוצי הקידום שלך כל כדי למשוך תנועה לדף הנחיתה שלך כדי להתחיל למחשב לידים.
אבל במה להשתמש כדי לקדם את דף הנחיתה שלך? בואו נדבר על הקצה הקדמי של יצירת לידים – שיווק מוביל לידים. יש ערוצים שבהם אתה יכול להשתמש כדי לגרום למבקרים להפוך ללידים. בואו ניכנס לעומק על אלה ונדבר על כמה מהם.
תוכן
תוכן הוא דרך מצוינת להדריך משתמשים לדף נחיתה. בדרך כלל, אתה יוצר תוכן כדי לספק למבקרים מידע שימושי בחינם. אתה יכול לכלול קריאה לפעולה בכל מקום בתוכן שלך – בשורה, בתחתית הפוסט, בגיבור או אפילו בפאנל הצדדי. ככל שמבקר מרוצה יותר מהתוכן שלך, כך גדל הסיכוי שהוא ילחץ על הקריאה לפעולה ויעבור לדף הנחיתה שלך.
אימייל
אימייל הוא מקום מצוין להגיע לאנשים שכבר מכירים את המותג והמוצר או השירות שלך. הרבה יותר קל לבקש מהם לבצע פעולה מכיוון שהם נרשמו בעבר לרשימה שלך. הודעות דוא"ל נוטות להיות קצת עמוסות, אז השתמשו בקריאות לפעולה עם עותק משכנע ועיצוב מושך את העין כדי למשוך את תשומת הלב של המנוי שלכם.
מודעות ומיקוד מחדש
המטרה היחידה של מודעה היא לגרום לאנשים לנקוט פעולה. אחרת, למה לבזבז את הכסף? אם אתה רוצה שאנשים יבצעו המרה, ודא שדף הנחיתה וההצעה שלך תואמים בדיוק למה שהובטח במודעה, ושהפעולה שאתה רוצה שהמשתמשים יבצעו ברורה.
בלוג
הדבר הגדול בשימוש בפוסטים בבלוג שלך לקידום הצעה הוא שאתה יכול להתאים את היצירה כולה למטרה הסופית. לכן, אם ההצעה שלך היא סרטון הדרכה על הגדרת Google Search Console, אז אתה יכול לכתוב פוסט בבלוג על איך לבחור את מדדי השיווק שלך… מה שיהפוך את ה-CTA שלך לרלוונטי ביותר וקל ללחוץ עליו.
מדיה חברתית
פלטפורמות מדיה חברתית מקלות להדריך את העוקבים שלך לנקוט פעולה, החל מהאפשרות להחליק למעלה בסיפורים באינסטגרם לקישורי ביוגרפיה של פייסבוק ועד כתובות אתרים קצת בטוויטר. אתה יכול גם לקדם את ההצעות שלך בפוסטים החברתיים שלך ולכלול קריאה לפעולה בכיתוב שלך. למידע נוסף על קמפיינים במדיה חברתית בפוסט זה.
ניסויים במוצר
אתה יכול לשבור הרבה מחסומים למכירה על ידי הצעת נסיונות של המוצר או השירות שלך. ברגע שלקוח פוטנציאלי משתמש במוצר שלך, אתה יכול לפתות אותו עם הצעות או משאבים נוספים כדי לעודד אותם לקנות. שיטה נוספת היא לכלול את המיתוג שלך בגרסאות החינמיות שלך כדי שתוכל ללכוד גם לקוחות פוטנציאליים אחרים.
שיווק הפניות
הפניה, או מפה לאוזן, שיווק שימושי ליצירת לידים בדרך אחרת. כלומר, הוא מציג את המותג שלך בפני יותר אנשים, מה שבתורו מגדיל את הסיכוי שלך ליצור יותר לידים.
לא משנה באיזה ערוץ אתה משתמש כדי ליצור לידים, תרצה להדריך את המשתמשים לדף הנחיתה שלך. כל עוד בנית דף נחיתה שממיר, השאר יסתדרו לבד.
למה לא לקנות לידים?
משווקים ואנשי מכירות כאחד רוצים למלא את משפך המכירות שלהם – והם רוצים למלא אותו במהירות. הפיתוי המתבקש הוא לקנות לידים. קניית לידים, בניגוד לייצור אורגני, היא הרבה יותר קלה ולוקחת הרבה פחות זמן ומאמץ, למרות היותה יקרה יותר. אבל, אולי אתה משלם על פרסום בכל מקרה… אז למה לא פשוט לקנות לידים?
בראש ובראשונה, כל הלידים שרכשת לא באמת מכירים אותך. בדרך כלל, הם "הצטרפו" לאתר אחר כשהם נרשמים למשהו, ולמעשה לא בחרו לקבל שום דבר מהחברה שלך. ההודעות שאתה שולח להם הן פשוט הודעות לא רצויות, ושליחת הודעות לא רצויות היא פולשנית.
אם הלקוח הפוטנציאלי מעולם לא היה באתר שלך והצביע על עניין במוצרים או בשירותים שלך, אז אתה מפריע להם… פשוט ופשוט. אם הם מעולם לא הסכימו לקבל הודעות ספציפית ממך, אז יש סיכוי גבוה שהם יוכלו לסמן את ההודעות שלך כדואר זבל, וזה די מסוכן עבורך. זה לא רק מאמן לסנן הודעות דוא"ל ממך, אלא הוא גם מציין לספק הדוא"ל שלהם אילו הודעות דוא"ל לסנן.
ברגע שמספיק אנשים מסמנים את ההודעות שלך כדואר זבל, אתה נכנס ל"רשימה שחורה", אשר לאחר מכן משותפת עם ספקי דוא"ל אחרים. ברגע שאתה נכנס לרשימה השחורה, זה ממש ממש קשה לצאת ממנה. בנוסף, סביר להניח שהספקת הדוא"ל שלך ומוניטין ה-IP שלך ייפגעו.
תמיד, תמיד, תמיד עדיף לייצר לידים באופן אורגני במקום לקנות אותם. קרא את הפוסט הזה בבלוג כדי ללמוד כיצד לגדל רשימת דוא"ל להצטרפות במקום לקנות אחת.
כיצד להכשיר לידים
כפי שפירטנו קודם, ליד הוא אדם שהצביע על עניין במוצר או בשירות של החברה שלך. עכשיו, בואו נדבר על הדרכים שבהן אנשים יכולים להראות התעניינות שתוביל אותם בסופו של דבר להיות ליד עבורנו.
בעיקרו של דבר, הפניה למכירות נוצרת באמצעות איסוף מידע. איסוף מידע זה יכול לבוא כתוצאה מכך שמחפש עבודה מגלה עניין במשרה על ידי מילוי בקשה, קונה שמשתף מידע ליצירת קשר בתמורה לקופון, או אדם שממלא טופס להורדת תוכן חינוכי.
מדידת רמת העניין של ליד
להלן רק כמה מהדרכים הרבות שבהן תוכל להכשיר מישהו כמוביל. כל אחת מהדוגמאות הללו מראה שכמות המידע שנאסף המשמש להכשרת לידים, כמו גם רמת העניין שלהם, יכולים להשתנות.
בואו נעריך כל תרחיש:
- מועמדות לעבודה: אדם הממלא טופס בקשה מוכן לחלוק מידע אישי רב מכיוון שהוא/היא רוצה להיחשב למשרה. מילוי הבקשה מראה את העניין האמיתי שלהם בתפקיד, ולכן מזכה את האדם כמוביל לצוות הגיוס של החברה – לא צוותי שיווק או מכירות.
- קופון: בניגוד לבקשה לעבודה, אתה כנראה יודע מעט מאוד על מישהו שנתקל באחד מהקופונים המקוונים שלך. אבל אם הם מוצאים את הקופון בעל ערך מספיק, הם עשויים להיות מוכנים לספק את שמם וכתובת האימייל שלהם בתמורה לכך. למרות שלא מדובר בהרבה מידע, מספיק לעסק לדעת שלמישהו יש עניין בחברה שלו.
- תוכן: בעוד שהורדת קופון מראה שלאדם יש עניין ישיר במוצר או בשירות שלך, תוכן (כמו ספר אלקטרוני חינוכי או סמינר מקוון) לא. לכן, כדי להבין באמת את אופי העניין של האדם בעסק שלך, כנראה תצטרך לאסוף מידע נוסף כדי לקבוע אם האדם מעוניין במוצר או בשירות שלך והאם הם מתאימים.
שלוש הדוגמאות הכלליות הללו מדגישות כיצד יצירת לידים שונה מחברה לחברה ומאדם לאדם. תצטרך לאסוף מספיק מידע כדי לאמוד אם למישהו יש עניין אמיתי ותקף במוצר או בשירות שלך – כמה מידע מספיק מידע ישתנה בהתאם לעסק שלך.
יצירת לידים ברשתות החברתיות
יצירת לידים מקוונת כוללת מגוון רחב של טקטיקות, קמפיינים ואסטרטגיות בהתאם לפלטפורמה שבה אתה רוצה ללכוד לידים. דיברנו על שיטות עבודה מומלצות לכידת לידים ברגע שיש לך מבקר באתר שלך… אבל איך אתה יכול להביא אותם לשם מלכתחילה?
בואו נצלול לתוך יצירת לידים בכמה פלטפורמות פופולריות.
יצירת לידים בפייסבוק
פייסבוק היא שיטה ליצירת לידים מאז הקמתה. במקור, חברות יכלו להשתמש בקישורים יוצאים בפוסטים שלהן ובמידע בביוס שלהן כדי למשוך זרים לאתרים שלהן. עם זאת, כאשר פייסבוק מודעות הושקה ב-2007, והאלגוריתם שלה החל להעדיף חשבונות המשתמשים בפרסום בתשלום, חל שינוי משמעותי באופן שבו עסקים השתמשו בפלטפורמה כדי ללכוד לידים. פייסבוק יצרה מודעות לידים למטרה זו. לפייסבוק יש גם תכונה המאפשרת לך לשים כפתור פשוט של קריאה לפעולה בראש דף הפייסבוק שלך, שעוזרת לך לשלוח עוקבים בפייסבוק ישירות לאתר האינטרנט שלך.
יצירת לידים בטוויטר
לטוויטר יש כרטיסי Lead Gen Cards, המאפשרים לך ליצור לידים ישירות בתוך ציוץ מבלי לעזוב את האתר. שם משתמש, כתובת אימייל ושם משתמש בטוויטר נמשכים אוטומטית לכרטיס, וכל מה שהם צריכים לעשות הוא ללחוץ על "שלח" כדי להפוך לליד.
יצירת לידים בלינקדאין
לינקדאין מגדילה את חלקה בתחום הפרסום מאז ימיה הראשונים. כשזה מגיע ליצירת לידים, לינקדאין יצרה טופסי Lead Gen, שמאוכלסים אוטומטית בנתוני פרופיל המשתמש כאשר הם לוחצים על הקריאה לפעולה שלך, מה שמקל על לכידת מידע.
